微商

自从写完上篇之后，刚好遇到一件让我很兴奋的事情，当然与微商相关。不久前得知一位曾经的学员通过一种微商分销系统，在一个星期左右销售了10来万。后来我知道是野花香的坚果哥，这个哥们当初在模拟演练时给我印象很深，很朴实也很执着，是有梦想的人,后来才得知家里三代做坚果。我想约他时,正好他也想找我聊聊关于微商的一些疑惑。

我们很快在杭州见面，终于弄明白他销售10万的秘密，主要是利用了一套微商分销系统,让人人成为代理商。更巧何的是还与这个分销系统的主创之一见了面，我们聊了很多关于微商丶社会化商业的未来，最让我惊喜的是他们现在干的事情，正是我对未来社会化商业的遇见。我看过国外的一些案例，但这是第一次在国内与这样团队聊。所以今天的很多分享也源于此次的聊天。

此前我讲了什么是微商，为什么它可以随着移动互联网而兴起，以及它究竟抓住了社会网络的哪些本质。那么今天我想讲讲，如果要做微商，你应该思考的几个关键点。

1.人品即产品

“产品为王”似乎是一句被重复烂掉的废话，傻子都知道。但我还是要郑重告诉所有人，做微商，产品一定是最重要的，没有之一。在上篇里我讲到，微商首先是做熟人（具备强信任关系）的生意，这些人可能是你的朋友丶亲人丶同学丶同事或仰慕丶尊敬你的人。如果微商的产品一旦出问题或者有瑕疵，轻者会影响信誉，重者可能会影响自己的社交关系。这也是为什么有些人做微商把朋友都做没了。

过去网店或实体店的客户大多是陌生用户，如果产品不好最多他们下次不买了，或者当时投诉处理，这些弱关系大多是一次性，断掉也就断掉，不会影响一个人现实的社会网络关系。

在社会网络中有个“三度影响力”理论，是说我们的朋友，朋友的朋友，朋友的朋友的朋友是对我们最有影响力的三层关系，而微商的生意主要在这三层关系之内（或者以此延伸）。

所以说产品是微商的根本不为过。如果你是品牌，请力求产品真实而有价值，独特而有个性，否则难以在社会网络关系的层次里生存下去，这也是为什么朋友圈很多面膜品牌，但真正被记住好评的极少。

如果你只是中间代理商（产消者身份），请亲自使用或验证过你推荐的产品，对自己负责，对你的熟人负责，微商做产品，更是做良心。比如我推荐的野花香坚果，创始人是我的学生，我与他聊过，尝试吃过了解过；觉知先生的黑果枸杞，我也认识他，使用过并且认可产品的调性。

2. 经销模式

我一直觉得微商这个生意是大规模的个性化商业，怎么理解呢？是指这个生意模式最好是人人参与（产消者接入），但微商又具有自己独特的个性化（产品/品牌/服务）。微商是把消费者变成产消者，那么在这个链接之中，我们该如何选择微商模式中的角色，是品牌方（直接提供货源和品牌）丶代理商/经销商（销售其它品牌产品）还是兼有之。

如果你是品牌方，一般有2种模式。第一种是自销与代理并行，另一种是纯代理模式。前者是目前很多小微商的发展路径，最开始自己卖，有一些用户了，再从用户里面发展产消者，进而随着产消者比例越来越大，占比销售也越来越大，慢慢转向了代理模式。而在微商的早期也有一些人靠纯代理模式招商，能够迅速的打开产品的渠道。

代理机制本身并无坏处，但由于一般微商分销招募的准入门槛很低，发展几百，几千甚至上万代理比较容易。还有些品牌从开始就抱着圈钱（赚快钱）心态，不仅不关注产品动销率（即有多少销售到真正消费者手中），还通过各种变相手段给下级压货圈钱，以至于整个模式出现一些负面行为，遭人厌恶。

而其实作为品牌真正要做的是，做好产品，品牌宣传，体系培训，需要通过系统流程来标准化的管理激励经销商。至于系统丶培训在后面部分细讲。

对于经销管理，目前暂时也没有看到特别好的方案，当然也许有只是我不知道罢了。但无论怎样，从我了解到的微商现状，有些原则性的观点值得思考。经销代理原则可以严进宽出，就是说成为代理商可以严格考核，从产品丶服务理念认可，时间投入丶重视程度等考核，并且予以系统化的管理丶激励丶培训帮助他们赚钱，才能持续下去；

如果有人放弃代理商资格也不应该强制条款限制。我觉得这套规则应该向游戏来学习，游戏之所以很多人来自愿的玩是因为它没有强制性，玩家可以自由退出，但是大家有统一目标，实时激励，明确的规则，完成任务后的升级等。很高兴的是我看到身边有人正在这样做。

3. 系统支撑

曾经有不少人询问有没有好的微商软件，主要需求无非是管理经销代理商（终端消费者），库存发货，分级销售等等。看过很多，总觉得它们要么太复杂，要么没抓住核心，而最近我也才陆陆续续弄清楚，做好微商也是需要一套系统来支持的。

经销系统，无论你是品牌方还是代理商都需要知道有哪些经销商（品牌方最好能获得用户的详细资料）丶每天卖了多少，分销商的提成金额，地域分布，用户群的画像等。尤其是目前绝大部分微商还停留在粗放式管理，甚至用Excl管理经销商，销售额统计，货品管理等。

这样不仅限制了经销商的规模，无法充分调动产销者参与，而且激励与管理不能互联网化。前文所讲的野花香坚果哥之所以能够一个星期做到10来万，也是基于用了一套人人可成为产消者的系统。这套系统只要商家入驻就能生成一个店铺，然后引导别人注册成为商家的分销商，拥有自己小店和产品链接。

别人通过这个链接既可以购买（分享者每笔获得收益）又可以成为分享者的经销商。它们的系统设计很好地调动了每个人的参与，清晰的记录，并永久有效，随时查看收益分成。所以微商如何构建适合自己的分销模式其实关乎成败，也许各有所差异，但是趋势不会变。

培训系统，支持系统化标准化大规模的培训，持续的提升微商的经销能力是决定这个模式走多久很关键的因素。因为商家很容易招到大量微商群体，数量比线下大得多，这些参与者本身自己不是特别熟悉移动互联网玩法（尤其是大批产消者不懂得善用自己的社交网络经营影响力，比如微信朋友圈经营），就需要教会他们并且持续学习。而且微商从业者基础参差不齐，如何分级丶持续培训微营销技巧是一个难题。

4. 培训体系

微商品牌一定是要组织培训的，就像保险从业者一样有完善的培训体系。只是培训的对象分很多种，比如微商软件商除了给品牌商提供软件培训还需要提供运营培训。比如野花香那个系统服务商，还给他们指导如何推广，利用工具做营销等。

品牌方需要指导更多的产消者如何经营个人社交网络，建立个人品牌，简而言之微信朋友圈如何经营，每天打鸡血D屏，赤裸裸的透支社交信任关系，不仅做不好微商，反而影响微商从业者的现实生活关系。

另外，在上篇我讲过，每一个大品牌未来都是由无数微商构成，如果需要构建品牌，就需要从产品丶服务丶视觉丶营销各个方面统一管理指导。

从目前了解的情况来看，这套培训的体系应该涉及产品知识丶服务标准丶代理政策丶营销推广等，当然其中营销推广与服务是绝大部分微商最急需，而又是很多品牌方上最欠缺的。

而单纯培训一个微商怎么加粉丝没用，你还需要教他如何经营，比如发什么内容丶做什么活动丶怎么互动回复丶怎么植入广告等等，这些都是非常重要。

当然也有人说除了这四点，团队丶物流丶品牌等这些也很关键啊，是的，但是这4点是我觉得如果2015年你希望真正把微商做好，这是不容忽视而又必须首要面对的问题，考虑清楚了，其他的问题都会容易很多。

好了，这篇就写到这里，下一篇我会写当你要真正做好一个微商需要做什么，如何选择自己的角色，怎么做，继续期待吧！