淘宝运营技巧1：主图决定搜索（上）

经常有淘宝卖家问我这样的问题：改主图会不会被降权？应该怎么改？我回答：不会，随便改。卖家很困惑：但我为什么改了主图，流量销量马上大幅度降低？我回答：问题不是你改主图这个动作被降权了，而是可能你觉得新主图更好看，但是好看不一定代表有更高的点击率。

可能很多卖家提起淘宝搜索优化，就会下意识地把它等同于标题关键词优化。其实，我觉得，标题优化对于搜索流量的影响，最多占30%，不然你看，同一个类目的那么多宝贝，标题的相似度非常高，基本是大同小异，为什么每个宝贝的搜索流量会差那么多？

对搜索流量影响最大的是主图。换句话说，标题和转化意味着搜索的潜力和未来，而点击率则决定了搜索流量的现状。

不信？给一张图片体会一下。

同样的关键词，同样的产品，第二张图是第一张图展现量的两倍还多，但是最后获取的点击量差不多，销量也差不多。由此我们确认，排名高只意味着展现量大，并不代表排名高就一定比排名低的流量多。

换个角度来思考，假设两个宝贝，用了不同的主图，那用第一个主图的宝贝，在排名靠后的位置（展现量只有一半）获取了比爆款宝贝更多的流量、更多的销量。或者说，如果一个宝贝用了第一张主图，就会比用第二张主图在排名不变的情况下，多一倍的流量。

也许你没想到，也没想过，你们公司的美工其实是对搜索流量影响最大的岗位。那作为一个美工，怎么才能做出高点击率的主图呢？

一、策划

提起主图，可能不少卖家会从美观、配色角度入手，从视觉的基本常识来思考。可我觉得，主图最应该思考的是基于搜索用户的策划。就好像富豪相亲，你给他找了很多美丽、端庄、有素养的才女，可人家的需求只是胸大腰细，你找的再漂亮也没用。那么问题来了，我们怎样才能洞察"富豪"的需求呢？

这就要用到随后给出的“单品优化表格"。行业词里大家对于美女的普遍定义是：学历高、身材好、美貌，而引流词和成交词是某类人对于美女的具体定义，就可能定位在胸大、腰细。

举例来说，某个卖自热米饭的卖家，他在做自己爆款分析的时候，发现绝大多数的成交词都是"宫保鸡丁 自热米饭"，然而他的产品主图却是青椒牛柳，这时候就很可能需要重新策划测试新主图了。我们经常看到，很多产品的成交词、引流词和主图的卖点莫名的一致。当面膜的主图卖点是美白，那"美白面膜”相关词的点击率和成交量一定不会差。换句话说，引流词和成交词才是"富豪"的真实需求，主图最重要的不是看大众爱好，而是基于真实需求的策划，投其所好。

还有一点，在策划主图时要注意，主图的效果并不是点开详情页来看，而是放在手淘搜索列表里看。而且要注意，消费者在搜索的时候最想看到的是产品的款式、功能是否是自己想要的，所以全面展示产品特点一定是做主图策划的核心点。