如何解决钻展一些老大难问题

很多同行对钻展还不是太了解，下面我就钻展这个板块提几点自己的经验跟建议，希望能给大家一点小小的帮助，首先钻展的属性，决定了定向是十分重要的，定向是好是坏，决定了转化率的高低。可能有的人还不是很清楚各种定向的区别，我先简单科普一下钻展的5种主要定向方式：

1丶DMP定向，大卖家的好工具，越大用着越爽。小卖家没入口，给入口也玩不转不要妄想了

总结下，说白了，对于超过90%小卖家来说，一般比较好用的就是自主店铺定向丶种子店铺定 丶兴趣点定向这3种。

兴趣点适合流量较大竞争较多的类目，兴趣点的覆盖面太大，精准度不够。种子店铺，系统会根据你选出的那个店铺，为你自动匹配出150家近似店铺，相对会更精准些。自主店铺定向，最精准，尤其适合小类目店铺，能提供相对精准和可观的流量；就算是日烧10万的大卖家，也应该做好自主店铺定向。

2丶兴趣点定向，比群体定向又好一点，细分到子类目，流量相对精准一些，适合大卖家或者小类目流量不多且店铺定向效果不好的时候。

3丶群体定向，只适合大卖家玩，小卖家别妄想了会被坑死。

4丶场景定向，大卖家的好工具，小卖家没入口，给入口也玩不转的不要妄想了。

5丶访客定向是钻展最精准的定向，细分为两种，一个是种子店铺定向，和兴趣点差不多，系统根据你店铺的风格价位自动为你匹配150家类似店铺的客户群；另一个是自主店铺定向，只会圈定你所加入的店铺的客户群，流量非常精准，后文会详细讲到。

一丶自主店铺定向的10个要点

1丶自主店铺定向的溢价一般要高出别的计划不少

刚建计划还找不到规律的时候，可以先按系统推荐的加30%出价。如果10-20分钟内展现太低，可以每10分钟加个10%左右，直到每小时消耗=计划日预算/设定的剩余小时数。

还有不要出整数，后边加上零头，比如15.12元。不要怕溢价太高，定向的人群越精准，点击率也越高，点击单价肯可能会更低，那么投放就越成功。SO,不要怕，饿死胆小，撑死胆大，大胆的上吧！

2丶种子店铺

种子店铺是系统为你选择近似的150家店铺，系统智能度不够，不是太精准。比如对于老杨的店铺来说，就很难做，老杨店铺是功效细分，还有的是面膜丶精油丶防晒等品类细分，系统根本无法做到精准识别。所以类目太小的，种子店铺建议低溢价，或者干脆不做。

3丶怎么确定自己的类目是否适合自主店铺定向？

你把客单价和你相近的销量第一的同行放到自主店铺那里圈一下人数，要选首焦等大资源位，如果连几千人都圈不到（说实话，你这个类目也忒TM小了点吧，市场教育者可不好当，老杨个人建议关店回家种田）那定向基本投不出去，意义就不大了，就可考虑种子店铺或者兴趣点。

4丶多建计划丶多单元投放，可以建立不同溢价的同样计划

比如一个创意（定向相同），可以拆分成二个计划来投，一个溢价15元，一个溢价20元。我看到很多朋友的钻展后台只有一二个计划，太少了，懒死了，这钻展能做好久见鬼了，赶紧让推广回家种田了！

务必要多计划多单元多阶梯出价，好处很多的。钻展的扣费原则，每个时段上一个卖家的预算消耗完了后，下一个出价的卖家才有机会展现。但因为流量的不确定性，有时出价低的计划也是有机会展现的。

5丶预防通投

通投是什么呢？就是资源位流量过剩，并且我们的计划消耗不够时，系统会选择对全网人群的投放，比如首焦那个7元的底价。通投可以说就是垃圾流量 ，点击率低到爆，转化更是基本不可能的事。而我们要的是精准流量。

除了提高定向溢价和扩大圈定人群之外，可以降低预算丶多计划丶多单元投放。如果已经出现通投了，赶紧给定向加价，然后暂停一会，再重新开启。必须暂停，光是加价的话是很难马上停止的。

6丶投放时间

常规日子，一般选9点到23点投放。大促期间，可以考虑挖掘2-9点这个鸡肋时间。投放方式一般选均匀投放。

如果想精细化，可以分开投。比如一个投白天，一个投晚上。时间段不同，人群和溢价都不同的。白天和晚上逛淘宝的人群会有区别的，晚上和半夜逛淘宝的人又有区别。白天可以重PC，但是到了晚上无线端肯定是重点。

流量大的店铺，最好能根据店铺转化率高低的时间段来参考投放节奏，在优质买家时间段加大投放。

但是这里又有个问题，那就是买家进店时段和购买时段的不同步，也就是时间具有滞后性。

7丶投放地域

可以用直通车地域报表丶钻展透视丶生意经等工具分析，参考各区域的点击率和转化率做选择，建议取1-2个月的数据作为参考。还有很多其他的数据网站工具可以分析的，老杨的原则是点击率转化率差的地域不投。

或者把这些地域专门建一个计划，低溢价低成本引流，因为你不投的地域，其他卖家一般也不想投，竞争相对小些。

8丶投放位置

自主店铺定向因为本身圈到的人群较小，所以一定要选择流量大的资源位投放，小流量资源位肯定买不到流量，还可能被弄出大量通投。在物料库资源位列表可以看到每个资源位的展现量和点击率。

至于站外流量，那个简直就是鸡肋，原因看参看上一条，不精准。

钻展的站外流量只有两种人可以做，1是站内流量已无法满足的超级大店，2是脑袋被驴踢过的。

9丶投放创意

创意是钻展的灵魂，给客户的第一印象！就像宅男看日本爱情动作片，很多都会被封面的美女给骗了。

创意图一定要做很多张，通过测试数据得出我们定位人群最喜欢的图，老杨要求推广每个创意PC或者移动都要做10个以上不同创意。

测试是钻展前期最重要的工作，没有之一，测试的东西包括创意丶投放位置丶溢价丶定向的人群丶时间段和地域等。每个创意都是有寿命的，长期使用同一个创意，点击率和回报率必定会降低，所以创意也要经常换。

10丶落地页

通常都是链向的是活动页丶首页或者宝贝详情页。

如果落地页不是宝贝详情页，创意图上的产品一定要在落地页面很突出的地方，千万别试图强迫买家多去看其他产品，这里不是百货超市，路太多容易惹出跳失率。创意图上的产品最好在店铺焦点海报大图或店招上放上。

精细化一点，可以根据人群和目的来投放。针对自己的老客户群，那首页是最好的。如果定向是全新的客户，活动页和宝贝详情页落地会比较好。具体选择哪个最好在测试了一定的数据后确定，不要靠自己的想象决定。

二丶自主定向店铺的选择

选取店铺时，尽可能选择和自己店铺的产品类似丶客单价接近丶年龄段接近的店铺，目标店铺圈定人群至少在数千以上，才具有定向意义）。那怎样快速找到与你店铺风格价位相近的店铺呢，请看下图：

点击右下角的找相似店铺，会出来40个系统认为与你最相近的店铺。系统推荐的并不是完全匹配，需要你自己再根据硬性条件选择，产品结构丶客单价丶人群年龄等等。在你无法用指标条件衡量的时候，也可以做计划测试，固定所有条件，只改变定向的店铺，可以直接从点击率的高低判断定向的人群是否精准。

当然只这40个店铺是不够的，只要够精准，越多越好，一个计划限定向100个店铺，但是可以多做N个计划。可以用已选出最接近自身的店铺，再找它的40个相似店铺，如此延伸，类推嘛，拿出你撸管的精神来，一切都不是难事的！

这10点做好了，你的钻展应该会有很大提升。假如没有，那么请关店回家吧。哪天有时间，咱们再聊聊创意的事，灵魂，必须也得深酌。