为什么销售额销量虚高

运营提案一项活动，销量xxx，销售额xx，流量xx，天花乱坠的，老板脑子一热，拍板干吧！结果数字和运营预测的相差无几，销量上去，销售额也上涨，运营平时走路的神态都牛逼起来了，差点飞天，看老板的眼神都带有平级的态度了，但老板月末账一算，怎么公司没钱赚呢？

经过研究，我发现这是天猫淘宝的一个普遍现象，销售额销量虚高，但不盈利！道理很简单，成本没有得到控制，或者说小看了成本，而这应该是运营或者运营总监要具备的技能。

我们假设某月份销售额是10万元（达到大部分类目技术服务费120万免费的标准），货的成本是5万（50%的毛利很多类目算多了），运费5000（按照客单价100，发货量1000，一单5元快递来算），那用圆饼的方式就变成如下图：

我们净赚4万5，老板感觉不错，家里的运营要加工资才行啊！

让我们继续算下去，一切数字都是可以倒推的，我们来倒推一下：

发货量1000，一天的发货量大约是33单，如果按照转化率5%来算，那么店铺日访客660人，点击率如果达到3%，那曝光约22000，符合部分中小卖家的一些实际情况吧？

我们来看一下团队：

客服，早晚班轮流的，至少要两人吧？一般城市客服3500不多了，我们按照3500来算，再少不干了吧？肾六都买不起了，两位客服7000元；牛逼运营， 底薪加提成，假设提成按照10%来算，底薪给5000，很少了，运营平时吃饭都要骂老板抠门了。本月薪水15000元；美工总需要吧，必备岗位，牛逼的不 说了，2线城市都要5000去请一个，更不说1线，这里按照5000算；好了，发货人员不提，让客服顶，让运营顶，让老板顶。

所以团队工资27000元，老板就不拿工资了好吧？让老板一边去好吗？所以圆饼变成如下显示：

目前为止我们净赚1万8，恭喜啊！可是，我还没算完呢。

公司要租场地吗？要交水电费吧？网费要交吧？上面我们提到团队算上老板5人，要有仓库，就不租办公室了，那太高大尚不适合我们，商住两用ok？3房1厅，2线城市怎么都要3000了吧？水电网费那些扣一扣，我按照3500算。圆饼又有变化了：

我们净赚1万4千5，勉强过关。

运营说做淘宝，直通车要烧钱，而且一定亏，不然淘宝不给流量，老板抓抓头，觉得对啊！我在别人平台卖东西，多少给点保护费吧，好！烧！每天不多，烧200好不？一个月6000烧完，老板还要称赞一下运营，没有烧多啊，隔壁家都说每天1000烧的心里舒服。

这个月上了一个活动，最近最火的就是第三方了，淘客类平台，火到淘宝都要封杀了，6月19号开始封，这是题外话，活动上上，卖了300件，客单价100，淘客费用20%给了6000，很少了吧？

钻展是淘宝三大推广，老板也要做吧，我们运营+美工双剑合并，钻展一个月只用了3000，很不错，会节约啊！

到此为止，推广费15000，圆饼如下：

总账算完，销售额10万，货成本5万，工资2万7，办公室租金3千5，推广费15000万，运费5千。

100000-50000-27000-3500-15000-5000=-500

恭喜老板，亏500，而且自己还没拿工资。老板可能觉得说，亏500没关系，反正老子钱多人精明，战略性亏损！其实还有很多并没有算上的费用，让我来举个例子：

发货包材费用要算吧，一个纸箱1毛钱要不要？一个月发1000件货，也要100元；你家的打印机是不是经常坏？反正我家的是，打印机修修，几百没了；支付宝费用清单看过吗？知不知道信用卡付款花呗付款，都要扣卖家的？

淘宝做了一个公益费用参加了吗？卖一笔扣1分钱，不多；给买家的运费险，有没有送？送了的话3毛一单交保费；有没有开通货到付款?货到付款的额外费用，直接支付宝扣除；重头戏，客人买完东西有没有找你麻烦？售后纠纷费用要扣除吧？

这些数字，大部分支付宝直接扣除，我发现大部分运营和老板是不知道的，这里分享一下路径，回头你们去拉个清单看看。

支付宝的账务明细，一定要账务明细，才能看到每一项扣除！

精明的老板运营应该知道，上文提到的数据很多都已经是按照少的来算了，例如场地，例如推广费。老板每月亏几千1万的可能不知道，还在摆宴席呢！

老板这时候就要说了，你乱七八糟算一通，我也大概看明白了，那怎么破？这里，我先讲方法，再说思路。

方法如下：

1.其他成本合理增长的情况下，增加销售额，记得ROI要好，而不是又砸钱去推广；

2.销售额还没达标前，千万不要请人，不要让工资占比再提高，让你们员工去怨吧，也是为公司好；

3.寻找毛利更高的产品，简单来说大部分类目，低于50%的别搞了，回家种田可能还会致富；

4.客单价提升！客单价提升！客单价提升！ 为什么我就不多说了，自己悟吧；

5.销售额不高的情况下，身兼多职，老板自己最好什么都能做，人力要利用起来；

6.如果还有代运营的，自己算算账吧，用销售额来提点的代运营，老板很容易被坑；

7.和家里的运营谈谈，不要销售额提成了，我们按照盈利提成，盈利给多一点也不怕，公司有赚大家才赚钱。

方法很多，不继续列举了，思路只有一个：要用圆饼的概念去分析。

我们销售额是一个100%的饼，每一项成本都用百分比去计算，推广费，定个标准，例如最多不超过10%，运费定个标准，超过一个百分比就去屌你们家的快递，工资超过百分比，炒人！换提成制度！场地超过百分比，搬家！

按照这个思路，我设计了一个表格，这个表格可能不是每个类目都适用，但是思路如此，拿到手的同学可以自行修改，甚至拿去给软件开发商做一个出来。表格精确到每天的费用，我建议一周做一次，一个月做一次，当然每天也要做。做完这个表格再去看看为什么你店铺不盈利！