空手套白狼背后的皆大欢喜

说有个商人想要给他的儿子娶个好老婆，再找个银行方面的工作。于是这个商人找到比尔盖茨，说想帮他找个女婿。比尔盖茨表示他还没想把女儿嫁出去，商人又说，这个年轻人是世界银行的副总裁。这个时候比尔盖茨很惊讶，并希望商人能够引荐一下。这个商人，又找到世界银行的行长跟行长说，想介绍一个非常有潜力的年轻人来当他们银行的副总裁。

行长说，我们副总裁已经够多了，这个商人接着说，年轻人是比尔盖茨的女婿，世界银行行长很惊讶，并希望能够引荐一下。就这样，这个商人的儿子娶了比尔盖茨的女儿，当上了世界银行的副总裁。当然了这个只是一个段子，我在几年前讲这个段子的时候，总有一些人会有各种疑问，比如商人怎么找到比尔盖茨的?比尔盖茨怎么可能这么轻易就把女儿给嫁了?世界银行的行长是随随便便就能见到的吗?诸如此类的问题很多。在朋友圈中或者在酒桌饭局上，我们总能够听到各种各样的段子，有的人听听就过去了，有的人会质疑各种细节，还有的人会思考背后的逻辑，以及怎么运用到自己的商业模式中。

其实最厉害的就是那些真正用起来的人。今天讲这个段子在现实中还真有不少的案例。大家都知道机场一般会建在离市中心比较远的地方，很多乘客下了飞机去市里就要打车。四川航空之前推出的一个服务，凡是购买过五折以上机票的乘客，都可以乘坐四川航空的免费商务车去市里。服务推出之前，四川航空找到东风汽车所订购150辆商务车，但有个前提条件就是要打六折。一方面一次性采购150辆是超级大单，正常批量采购也是有折扣的。另一方面，他们订购商务车是为了接送飞机乘客的，150辆商务车一年可以拉一百多万人次。

在拉的过程中，司机会向乘客介绍车的性能和特点，相当于每年给100万人做这款车的精准体验式广告，仅这个广告价值就值上百万，汽车公司自然很愿意。然后四川航空又将这款车以高于市场价将近20%的价格卖给一些司机。这些司机每拉一名川航的乘客，全行就给他们25块钱的补贴，一辆车可以拉七个人，一趟就是一百多。为什么有人会出高价买他们的车呢?一方面是这车不贵，高价买也不到20万，想买车和想找工作的大有人在。另一方面，买这辆车有稳定的客源，穿行会给他们源源不断的客户，比出租车司机要稳定，正常的出租车公司也要交各种管理费，所以多出来的价格是能接受的。

就这样，四川航空仅在这150辆商务车上就赚了一千多万，还给乘客多了一项免费接送的服务，大大提高了客户体验。汽车公司多了一个大单，还有150名司机，每天给他们做广告，大大提高了销售额和这款车的知名度。对司机而言，买了一台车，还附带了一份有稳定收入的工作，最终三方都受益，皆大欢喜。比尔盖茨女婿的段子和四川航空的案例，大家有没有发现什么共同点呢?商人和四川航空基本上都没付出什么成本，可以说是空手套白狼。

我这里说的空手套白狼不是贬义，这是非常值得我们学习和思考的。这两个案例可以给我们哪些启发呢?我总结了三个关键词，分别是明确需求，低成本接力，多方受益。先说第一个明确需求，要先明确自己想要什么，以及你的目标合作伙伴想要什么?商人的需求是想让儿子娶个好媳妇，有个好工作。比尔盖茨的需求是有个好女婿，四川航空的需求是用最小的成本推出免费接送服务，汽车公司的需求是卖出更多的车，让这款车被更多人知道，这些都是明确需求。

需求明确之后就是第二点，低成本借力，关键点在于借力。你的目标合作伙伴一定要是有独特的资源，可以促使你用最小的成本达到你的目的。这个目标合作伙伴可以是多个，前提是可以相互满足彼此的需求。有兴趣的朋友可以尝试把能够满足你需求的目标合作伙伴都列一下，列一个清单出来，列出来以后看看他们有哪些需求是你可以满足的，或者他们有哪些需求是你的目标，合作伙伴之间能够相互满足的，这就是你的机会。最后一点就是多方受益，这个是合作最基础的本质。

合作切记不能你自己很爽，你的合作伙伴不爽，这样的合作方式可能会有，但一定不长久。好了，最后再重复一下这三个关键词，明确需求，低成本借力，多方受益。