店铺打造爆款的经营思路

淘宝天猫上的店铺在“玩”法方面可谓丰富多彩，比如有代购模式风格搭配、爆款思路等，还有玩自媒体借助微博微信来培养粉丝，靠情怀来销售其中，最常见的玩法有两种：一种是单一产品爆款，这是大多数店铺常用的思路；另一种是走品牌化，靠产品多样化经营的路线，即“多款式”路线。

举例来说，一个主做高端羽绒服类目的店铺，经营的宝贝数量较少，但是产品款式却很有风格，平均客单价在1600元左右，店铺宝贝的最低价是600元，产品的质量做工上乘。假定店铺内一件价格1000元的衣服，毛利率在40%，即毛利润为400元，这种情况下，若店铺开通付费推广，做好店铺优化将产品打造为爆款，那么只要保证平均每件产品的销售成本低于400元就可以实现盈利，而且可以大量复制，如果每天能够卖出去几十单，就意味着每月营业额就可以比较轻松地达到100万元。

那么，店铺如何才能保证平均每件产品的销售成本低于毛利润呢？假如每件产品的广告成本是200元，这200元花费不仅仅包括了直通车流量，还包含了自然流量，是店铺总花费下产生的交易订单。如店铺花费2000元做付费推广，产生了10笔订单，流量包括直通车流量和自流量，现阶段采用直通车推广，而且测试发现开通直通车与不开直通车导致自然流量变化较为明显，可以分析出当前形势下，开通直通车比较适宜。

假如商家在产品方面具备一定优势，也有一定的资金实力，那么在打造爆款的前期可以开通直通车来打造爆款，尽管前期需要支出一定推广费用，但是只要逐渐积累起客户，就会发现越做越轻松，从而形成良性循环。

实际上，采用直通车打造爆款，一般被认为是店铺经营的不二法则，然而随着市场竞争加剧，顾客消费观念的转变，使得常规方式打造爆款日益暴露出一定弊端。比如说，爆款通常在售价上具有一定竞争力，即售价较低，这使店铺的客单价会偏低，盈利空间较小；再者，爆款对款式要求较高，一旦选错款式，势必造成库房积压，使资金周转困难，严重时可能会将店铺拖垮。

针对上述情况，不少商家开始采用另一种经营方式，即不再刻意打造某爆款，而是通过推广多个宝贝，利用款式多样化来吸引买家，这种方式叫多款式思路。这种思路的运营方式一般以产品为核心，同时要求整个团队组织结构相对完善，使运营、推广、设计、客服、物流等部门通过周密配合协同作战。

以服装类产品为例，多款式路线在经营中尤其要注重产品质量，以免由于产品质量问题而影响整体声誉。目前，即便是各类目TOP级别的卖家，也很少有自有工厂，大多是与工厂代加工的合作方式，商家主要负责产品设计、选款、采购面料、向工厂下单等，在整个环节中，工厂只负责加工生产，商家会派专人去跟踪产品质量，在产品生产结束后，在发货前要对产品进行质检，确保产品质量无误后，将产品运送至商家的库房。

般来说，多款式下的产品结构，主要有三大特点：一是市场反应快速，

由于款式较多，市场销售周期又比较固定，会使商家无法在单款商品上消耗大量时间，因此，无论是款式设计、样板制作、款式筛选、下单生产等都要快速完成，从而紧跟销售周期；二是产品线丰富，款式多，多款式经营主要靠款式丰富来吸引消费者，只有足够多的款式，才会供消费者选择，为此，有的店铺宝贝数量会高达成百上千件；三是量少，由于产品款式多，使商家在给工厂下订单时，不可能订太多，从而在一定程度上可以规避库存风险，同时，款式太多，会使单款产品的销量也不会太高，店铺往往以整体销量来取胜。

比较来说，多款式经营思路是对单品爆款的一种有益补充，两者并非截然分开，而是在实际经营中彼此融合的。比如，爆款经营思路容易给店铺引来大量天猫或者淘宝流量，此时，店铺若做好关联营销，便可以充分利用爆款导入的流量实现其他产品的销售;同时，店铺若采取多款式经营，若没有几款足以吸弓|顾客眼球的产品，那么就会不利于为店铺引来流量，如果产品没有在顾客面前曝光的机会，又怎能谈得.上销售出去呢?所以，在实际经营中，爆款与多款式的交叉融合运用，往往是商家常用的经营思路。