商家选带货主播怎么避坑

直播行业冰火两重天，有人赚得盆满钵满，有人亏得底裤都不剩。MCN机构、商家、主播构成利益三方，因行业不规范，“互坑”情况时有发生。

那么，商家挑选带货主播有哪些坑？又有哪些行之有效的避坑指南呢？

这里有一些真金白银砸出来的经验教训，快来看看吧。

第一大坑：亏坑位费——主播坑位费几十万元，卖出几万元

“直播带货的第一大坑是坑位费，粉丝量很大，带货却很少。

比如1700万抖音粉丝，坑位费随便也得几十万元吧，结果一晚6小时直播，产出几万元。”十年电商运营者素素说。

素素接着说，“这个坑，主要在主播的敬业度、带货能力、人群是否匹配品牌这些方面。”

比如吴晓波的“15罐奶粉事件”，直播销量翻车，只卖出15罐奶粉。事后，躬身入局的吴晓波也撰文总结“教训”：

“问题出在我的表现和选品逻辑上。

这罐翻车的奶粉，也是我坚持要上的，我以为是大家的刚需，结果我却把好国货卖成了十五罐。

直播进行到一半的时候，我已经意识到，涌进直播间的人更多是为了买东西，而不是来听课。我把大家喊成‘同学’，其实，他们是‘宝宝’。”

“直播带货亏的都是坑位费！”新榜供应链总监大董也如此说。

“品牌商家找的都是明星大咖，曝光效应确实有，但带货就不好说了；如果当成品宣的话，也不会亏的太离谱。”

第二大坑：亏客单价——主播临场变卦，每个粉丝再补贴几百元

商家刘洋，还分享了这么一个案例。

“某手机品牌和某头部主播合作直播带货。

最开始，卖了1万多部，起码也有1个亿的销售额了吧。

这时，主播突然变卦，说每个手机要补贴300元。品牌方欲哭无泪。

补贴吧，大几百万出去了，而且会紊乱零售终端价格体系；

不补贴，骑虎难下，因为主播会绑架品牌方，要求粉丝全部退货。”

第三大坑：亏佣金——雇水军下单再退货，低价产品倒手再卖

商家刘洋还分享了一种“骗子主播”：

品牌原价100元的产品，主播直播间卖30元，而且不保底。

一场直播下来，品牌看着销售额还不错喜滋滋。

但另一面，主播雇水军“买买买”，买来后，一半产品会拿去退单；

一半再跑到别的渠道（如社群团购）卖，因为直播间有全网最低价，这就从商家身上赚了几波钱。

有人可能会不理解，品牌商家为什么要做这种自杀式直播？

刘洋称，“因为考虑到定倍率（定倍率=零售价/成本）。

一双鞋原价200元，出厂价40元，定倍率就是5，一般鞋服行业的定倍率在5-10倍。化妆品行业的定倍率在20-50倍左右。但它并不代表产品真实的利润率。

因为它的成本还要加上员工工资、水电费、物流仓储费用、明星代言广告费、经销商费用等等。”

如果通过直播，其他成本降低了，还能带量，也是能赚钱的，这是正常的商业逻辑。

但商家们怎么能干得过注水倒卖作假的流氓主播行为呢？

第四大坑：亏销售额——退款率太高，40%实属正常

我们说20%的退款率是红线。但实际情况却是，40%的退货率是常规操作，甚至更高。

品牌当天直播完一看产出金额还不错，一到第二天就乌泱泱一堆退货的。

除了前面说的水军退货，确实会有很多消费者会买完就后悔。毕竟直播是冲动型消费，很难避免。

结果就是到手的鸭子飞了，销售额缩水，货没卖出去，佣金给出去了，还需要耗费人力物力处理大批量退货事宜。

第五大坑：亏利润——全网最低价还不保量，商家无钱可赚。

“直播就是贪便宜，不看质量，只看便宜，谁在播？播什么？没人在意”，有博主这样吐槽当下直播的畸形现状。

消费者贪便宜，主播追求“全网最低价”，两者相得益彰，但商家却无钱可赚。

比如，罗永浩直播间半价卖一些产品，苏宁肯定亏钱，卖小龙虾的信良记也不赚钱。

商家让出了利润，给出了全网最低价，那薄利多销也可以。关键是，很多主播不会保销量。合同中明确了主播和平台是不会保销量的，也就是说，销量再惨淡，他们也不会负责任，只能由商家承担风险。

避坑指南

亏几万元、几十万元、几千万元，我们写下来只是一串数字。背后却是品牌商家的公司、家人的命运浮沉。

品牌该如何减少损失？如何避坑？我们都想知道。但其实在主播牢牢把握话语权的当下，谁为刀俎，谁为鱼肉，一目了然。

前路虽难，我们还是找了几个有经验的品牌商家，简单分享一些选主播的避坑指南。

1. 不保底的直播都是耍流氓

新榜供应链总监大董说：“要以CPS为主，不保底的直播都是耍流氓。”

只有资源较少、急于开播的新商家才会愿意付出场费、坑位费。

毕竟有些主播连自己的流量都保证不了，所谓坑位费也是用来和平台买流量的。

2. 用专业软件看直播各维度数据

找主播肯定要看数据，可找第三方工具快速了解状况。

要找对口的主播，最好跟踪主播几个月数据，把粉丝画像跟产品的重叠性做好对比。

九头蛇平台内部有许多优质好用的电商直播分析工具，大家可以使用此类工具快速了解。