过去一年,大量商家成功抓住全域兴趣电商增长机会,实现生意全局突破:在刚过去的抖音商城双11好物节,抖音电商双11当日GMV增长244%,货架GMV增长289%,搜索GMV增长397%,均突破全年峰值,羽毛球品牌威克多拓展货架场新机会,全域GMV同比提升102%+;奶粉品牌飞鹤加强头部达人深度合作,全域GMV同比增长287%+。而这些获得增量的品牌,并非“碰运气”,他们的成功有规律可循。
商家如何打好电商经营基本功,激活全域兴趣电商生意?如何释放增长潜力、挖掘生意新增量?为帮助品牌全面提升经营能力,找准经营方向,持续释放潜力,抖音电商推出潜力品牌增长计划,并发布「增长加速器」实操指南,以助力更多商家激活生意新增量。
品牌如何最大限度发挥自身潜力,不断实现生意突破?「增长加速器」以“基础自查”、“进阶诊断”、“定向突破”三个步骤,由浅及深剖析品牌经营问题,理清生意经营突破思路,并提炼成功品牌经验,总结了4种有效打法,无论是想在货架、营销,还是在达人合作、自营内容做突破的商家,都能参考「增长加速器」找到参考。
基础自查:看指标做高优 打好增长基础
平台电商经营的增长必选项和关键指标是否达成,直接影响品牌在平台的经营表现。对于一些品牌商家而言,电商赛道增长不明显,源于基础未打牢。此时,做好基础自查就尤为重要。做全域兴趣电商,抓住分、货、场三个关键点,是打好基础的关键。
「分」是商家体验分和商城经营分,收获高分既能帮助店铺商品获得流量奖励,更是商家参与重点平台活动的准入门槛,分数不达标,达人不带货,各种活动报不上。「货」是指商品,具备多样化商品线和合理价格定位的品牌,能获得更高的返佣比例和展示机会。「场」是经营场域,也是消费者和品牌最直接的连接点,通过交易场景的合理搭建,商品信息能够得到更好的优化和推荐。
分、货、场指标如何高效定向提升?潜力品牌「增长加速器」通过线索补品、参与活动、优化信息等方式,提供基础数据提升指导方案,助力品牌打开生意增长新空间。
进阶诊断:看自己比同业,找准增长方向
基础自查可以说是品牌基本功的修炼,但面对激烈的市场竞争,品牌也需要观察外部环境,从市场变化中找准机会。所以进阶诊断,明确品牌定位及差异化优势,找到品牌增长方向和增长突破口是关键。
对潜力品牌来说,哪里有短板,哪里可能就有机会。品牌需要密切关注市场动态和消费者需求的变化,对标TOP品牌找问题,灵活调整同业对比策略。
从FACT+S各场域生意占比看机会,从生意增长趋势看方向,对标行业品牌和关键指标找突破,依托「增长加速器」进阶诊断,品牌可快速找准增长方向,优化经营。
定向突破:有方法有实操,加速增长突破
通过以上两步的分析,品牌对增长方向已经有了较为清晰的判断,此时,如何实操成为了关键。「增长加速器」提供四种打法,助力不同经营诉求的品牌定向突破。
打法1:货架快跑,全域稳增
打法1广泛适用于各类需要在「货架」重点突破的商家。在全域兴趣电商,货架经营成本更具优势,品牌一旦积累了丰富且完整的货架经验,可复用平移到全品类线。做好“商品+搜索+商城+店铺”四维提升,各类品牌都可在抖音电商通过「货架快跑」,低成本撬动高收益。
国际知名头部羽球运动品牌VICTOR(威克多)自入驻以来,持续开展自播,看到平台货架增量机会后,品牌在自播基础上积极拓展货架场。以商品为中心,深耕搜索、商城、店橱,高效承接内容场流量,抓住抖音电商货架增长机会,带动全域GMV同比激增102%+,其中货架场GMV贡献率高达77%+,成为品牌核心增量。
打法2:好货优价,营销加速
重视品牌建设和商品内容种草,在「营销」打法上重点突破的品牌商家,如何在平台获取增长曲线的二次爆发?
好货优价配合营销加速,是关键点。MCM在今年双11贡献了成功案例,通过预测双11爆款商品,预留库存并给予好价折扣,并与抖音电商节盟计划开展联合营销,线上线下全渠道联动,加速引流抖音直播间和货架,较618节点全域GMV增长200%+,其中品牌爆品贡献50%+全域GMV。
在抖音电商,品牌投入好商品,平台将调动整合最优质资源,品效协同的同时还能外溢全渠道,有投入就有结果,增长具有确定性。平台更为品牌提供上新、节点爆发、会员营销等具体经营场景的整合解决方案,集中力量突破,更有针对性。
打法3:达人拓展,全域放大
达人合作是品牌在全域兴趣电商生意爆发的重要一环,头达合作可快速提升品牌知名度并引爆销量,中腰达人矩阵可帮助品牌深度拓展消费人群。无论是商品客单价较高、重内容种草、有一定基础的成长型和成熟品牌商家,还是商品SKU众多且客单均价百元内的品牌商家,都可以通过选择合适的达人,实现生意增长。
以头达合作为例,奶粉头部品牌飞鹤与超头、行业垂类头部达人建立深度合作,带动货架场景全域增长,品牌更是利用了母婴品类达人在粉丝中的影响力,将达人粉丝转化为品牌会员,将头部达人价值最大化。
而中腰达人的拓圈实力,也在厨配收纳品牌优勤身上得到有力的体现,优勤通过精选联盟规模化合作中腰达人,将店内1500+商品快速推广起量,单店单月带货作者数10万+,放大全域生意规模,达人贡献了56%增量GMV。
打法4:内容开源,货架同升
打法4广泛适用于各类品牌,尤其是需要在「自营内容」重点突破的商家。通过在抖音电商做好场域协同,图文载体、矩阵号多种玩法实现内容开源,可帮助该类品牌提升内容基本盘,吸引大流量带来好生意。
比如知名品牌YSL(圣罗兰)。随着礼遇场景在抖音电商上持续兴起,YSL(圣罗兰)希望抓住市场增量切入新场景:2022年品牌自播增加专属礼遇号,特别在情人节、七夕节等送礼节点,提升整体直播时长;品牌在内容开源的同时做好商品卡运维,承接“礼遇”相关流量,2023年七夕当月,礼遇号即贡献了品牌全域GMV的35%+。
可以看到在抖音电商,做好场域协同,爆款内容打造助推全域增量,而做好货架的精细化运营,即可承接增量收益。
不同类型的打法适用于不同诉求的商家,无论是哪个行业、哪个体量,无论是成熟品牌还是成长型品牌,都可以在抖音电商,运用「增长加速器」挖掘自身潜力,拥抱确定性生意增长。
如何用对策略,抓住增长机会?抖音电商潜力品牌增长计划-「增长加速器」三步走,为品牌提高转化效率、激活生意增长提供方法论指导,助力潜力品牌在抖音电商迎来新增量。未来,抖音电商将持续帮助更多商家激活生意新增量。
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