不是“垫底辣孩”这样的颜值系，不是“刘畊宏”这样的才艺系，一位来自湖南农村的农民工“高小健”却在近30天的时间里，在抖音累计涨粉170万，带货3521万元。
视频中，“高小健”总是带着一顶红色安全帽，和工友们在工地吹拉弹唱，一幅好不快活的样子。直播中，他则一会儿献上很有乡土味道的歌曲表演，一会儿则强调带货是为了给“家人们”谋福利。
“高小健”的抖音粉丝达1808万，是全网粉丝最多的农民工网红之一，他是怎么做到的？
工地版“纣王与妲己”，一条视频获赞336万
从“高小健”的抖音主页来看，他的第一条视频发布于2019年12月31日。
视频中，“高小健”一脸灰尘，身穿的迷彩服也灰扑扑的，但伴着那句“黎明的那道光会越过黑暗”的励志歌词，他嘶吼着对屏幕说“明天，我们一起加油”。这条视频截至目前获赞15万。
此后，“高小健”并没有继续走“励志人设”，而是在早期进行了多种内容尝试：既有终于还完债务的励志向视频，也有工地尬舞视频，还有和工友拍的搞笑段子。数据有好有坏，但离爆款总是差一点。
转机出现在2020年4月3日。视频中，“高小健”被质疑天天拍抖音学到了什么，结果他给了一个又怂又搞笑的回应，“豆腐哦，捂哦，捂么么哦”配上搞怪的语气，一下子戳到了网友的笑点。这条视频截至目前获赞151万，算是“高小健”流量的开始。
此后，或是尬舞，或是唱歌，“高小健”的“一言不合就架舞”“如果给我阿里的股份”等视频的点赞数均在100万以上。他的爆款视频也开始高频出现。
2020年9月1日，在视频“苦点累点算什么，开心一刻最重要”中，"高小健”用工地的水管、手拖车等道具，表演出了维也纳演奏大厅的高级感，这种奇妙的反差感让他收获了第一条200万赞视频。
2021年3月19日，在视频“天下竟有如此娇艳的女人”中，“高小健”用泡面桶、矿泉水瓶等道具把自己打扮成了骄奢淫逸的商纣王，一位满脸皱纹的男工友则反串了一代妖后苏妲己，因为道具过于随便、表演过于传神、台词过于魔性，他收获了第一条300万赞视频。
至此，“高小健”的两个流量密码也逐渐成型。
第一，用对口型的形式表演一个个或高大上、或接地气的经典热门歌曲。“高小健”和工友们既可以用灭火器演奏萨克斯，也可以用水桶表演《真的不容易》。
第二，充分利用工地的钢筋水泥、木棍铁铲、防尘布等道具，演绎《封神榜》《新白娘子传奇》《西游记》等颇具国民度的故事。
这些视频初看很搞笑，但细看又有种苦中作乐的感觉，带着劳动者特有的乐观、自嘲、自娱自乐。就像一位网友评论的，“苦中作乐，每个行业都值得尊重”。
2020年11月13日，“高小健”抖音粉丝突破300万。2021年10月4日，“高小健”粉丝突破800万。
2021年10月30日，“高小健”表演了一曲《尼玛情歌》，前面是动作妖娆的“高小健”，后面是拿着棍子顶着轮胎当伞盖的“苏妲己”，这个搞笑又魔性的视频让他收获了该账号目前为止最好的点赞数据，获赞357万。
此后，“高小健”基本保持一周两三条视频的发布频次，且内容形式基本固定。截至发稿，“高小健”累计有200万赞以上视频18条，300万赞以上视频4条，抖音粉丝1808万。
“高小健”为何如此受欢迎？
据新抖数据统计，“高小健”粉丝中30岁以上粉丝占比达86%，据巨量星图显示，“高小健”粉丝中小镇中老年、都市蓝领群体占比在50%以上，结合他的视频内容、视频评论以及粉丝的头像和账号内容，推测“高小健”的粉丝以农民工为主。
根据国家统计局的数据，2021年全国农民工总量超2.9亿人，人均月收入4432元。根据媒体报道和个人实际体验，工作环境艰苦、娱乐活动匮乏、工资拖欠现象仍未消失、大龄农民工占比逐渐增多是目前农民工的几个主要特点。因此：
第一，农民工庞大的用户群体，旺盛的娱乐需求，保证了“高小健”的流量基本盘。
第二，根植于工地且颇具特色的视频内容，帮助“高小健”打出了差异化。
第三，屡次召开的“工地大联欢”，让“高小健”始终与工友打成一片，是不少农民工眼中“不忘初心的自己人”。
“工地大联欢”成了“高小健”每年的固定内容
且场面越来越大
第四，励志向上的文案和视频，让粉丝在开怀大笑的同时，能引起共鸣，得到些许奋斗的力量。
“高小健”的部分文案：
心中有梦，脚下有路，生活充满希望
明天发工资，今天提前一天庆祝一下先
生活本来就无味，快乐是需要自己去寻找
无论生活有多苦涩，我们依然是快乐的。
真实的工地生活是非常辛苦且枯燥的，但“高小健”的工地生活看起来既轻松又欢乐，即使简陋脏乱的环境也能成为表演舞台。或许对他来说，这仿佛是一个伊甸园，能让人暂时忘掉生活的辛苦。
从洗衣液到抽纸，90天卖出5000万元
在收获1808万抖音粉丝的关注后，“高小健”要如何变现？
查看发现，“高小健”基本以直播带货为主。在直播中，“高小健”一改视频中的搞笑形象，身穿简单的黑色T恤，开始认真地给“家人们”推荐产品。带货间隙，他还会和小弟们把直播间变成乡村大舞台，献上一首首经典老歌。
据新抖数据统计，“高小健”近90天带货5115万元，且其中4033万元都由家居生活类产品贡献。销售额TOP5的产品分别为洗衣液、抽纸、垃圾袋、零食、口罩。
这些产品份量多的价格在100元上下浮动，份量少的在50元上下浮动，最贵不超过200元。基本都是消费决策成本比较低、日常生活中用得上的快消品。
为什么“高小健”靠这些产品能卖出几千万的销售额？
随着直播电商行业走向成熟，不少正规品牌对产品进行了全网控价，各大直播间与天猫、京东等渠道的价格并无太大差别。部分主播会有赠品，但从诸多网友的反馈来看，赠品是鸡肋的概率很大。
因此，在产品差不多的情况下，粉丝对主播的认可决定了直播间的GMV产出。
“高小健”则靠一系列视频成为了“农民工的自己人”：坚持拍摄农民工题材视频，多次召开“工地大联欢”，让“高小健”夯实了农民工人设；曾经是军人的身份，再加上看起来踏实靠谱的个人形象，让他更容易得到粉丝的信任。
值得注意的是，“高小健”虽然也会在直播间进行才艺表演，但与秀场主播不同的是，他的表演更像是“我来露一手，给朋友们逗个乐”，秀场主播则是“大哥们，求打赏”，这中间有些地位上的微妙的差别。
整体来看，当一个看起来靠谱的自己人推荐一些价格不贵、生活中还能用得上的产品时，粉丝们下单会是一件大概率的事情。
高小健将往何处去？有人祝福，有人脱粉
接下来“高小健”会如何发展呢？这点从其他同类网红可以得到一些参考。
“刘大师工地夫妻”是一对在工地打工的农民工夫妻，靠着在工地上的歌曲表演和甜蜜幸福的小夫妻生活，得到了1140万抖音粉丝的关注。据新抖数据统计，2020年11月24日，“刘大师工地夫妻”一场直播的销售额就高达841.82万元。
但在今年，“刘大师工地夫妻”不仅大大降低了带货频次，单场带货金额也出现了大幅下滑。据新抖数据统计，近180天，他的累计带货金额仅222.84万元。
分析下来，因为视频中加入了旅游、明星等元素，让粉丝产生了距离感；因为不少人反馈产品质量问题，让粉丝对“刘大师工地夫妻”的真诚、靠谱产生了质疑。
“霹雳舞凯凯”则是微信视频号上线初期的一个现象级网红。同样是农民工的“霹雳舞凯凯”靠着在工地上堪称惊艳的霹雳舞表演，创造了单条视频近4亿播放的纪录。
2020年11月18日，在没有公众号导流，没有私域流量的前提下，“霹雳舞凯凯”的首场直播吸引了近3万人观看，累计GMV30多万元。
但两年过去了，从视频号到抖音、快手，“霹雳舞凯凯”的相关数据并没有太多变化。
分析下来，一方面，“霹雳舞凯凯”在2021年并没有发布太多新视频，错失了承接流量的最好时机；另一方面，在最近的视频中，“霹雳舞凯凯”的人设从农民工变成了舞者，人设发生了较大变化，导致数据有较大落差。
事实上，不独农民工网红，包括“牛爱芳的小春花”等农民网红，都遭遇过类似的困境。
第一，人设困境。
农民工网红能火，很大程度上是因为自己的农民工身份，以及广大农民工粉丝的支持。他们的内容大多也根植于工地这个场景。
但当网红赚到钱后，仍然呆在工地干活就是一件很违和的事情。网友可能会质疑他是在摆拍，是在用农民工身份骗流量，他已经不是自己人了。
类似“刘大师工地夫妻”那样不断展示自己的幸福生活，打造逆袭人设，虽然会得到部分人的祝福，但也会遭受部分人的嫉妒和脱粉。而“霹雳舞凯凯”一旦脱离农民工身份，要面对的竞争对手就变成了全网无数有颜值、有技术的专业舞者。
第二，带货困境。
直播带货当然是一门正经的生意，但在部分抖音粉丝看来，带货是违背初衷，是割粉丝韭菜。
更重要的是，或许是因为都是素人草根出身，缺乏对产品质量、产品价格、合作伙伴的把控能力，从“刘大师工地夫妻”到“高小健”，都有相关的负面反馈。这无疑会大大伤害抖音粉丝的信任。
如果不能解决这两个问题，“高小健”大概率也会遭遇涨粉、带货的瓶颈。
结语
几年前，一条几秒钟的视频曾提升屏全网：夜色正浓，在车来车往的街头，一位头戴安全帽，在工地上辛苦工作了一天的农民工，在人行道上情不自禁欢快地蹦跶着。
人们对于可爱、善良的劳动者总有种天然的好感和共鸣，从“高小健”到“刘大师工地夫妻”都是这份善意的受益者。据不完全统计，在抖音分别输入“农民工”和“工地”两个关键词，50万粉以上抖音账号至少有27个。
但如何善用这份流量，却是一个很值得思索的问题。
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