淘宝爆款之点击率优化

当我们通过前期工作，确定了一个还不错的产品，这时就要开始发挥淘宝的“爆炸"属性，通过大流量来驱动产品的"快速燃烧"。很多“运营高手"在研究数据的时候，都会陷入事后诸葛亮的陷阱。比如，听说淘宝有个"7天螺旋"说法，而且看到商品在成长的过程中，确实销量有一定的螺旋式增加，所以推理：我们的销量按照。

"7天螺旋"，流量就能起来。果真是这样吗？

真相可能是：淘宝给每个新品都有一定的初始权重，大家都获得差不多的曝光量；而这时候点击率的差异（假设3%和4%）会导致商品的访客数产生将近30%的差异，高点击的商品可获得更多的访客成交，曝光就越来越大，在转化稳定的情况下，访客和销量就会随之呈螺旋式增长。

换句话说，螺旋式增长的核心并不是销量增长，而是因点击率高于同行而带来的访客数螺旋式增长。所以爆款打造的第一步，应该是关注和提高点击率。

提到点击率优化，可能更多的人想到的是主图的视觉。但是笔者认为，比起视觉本身，更重要的是主图的策划。

在爆款打造的时间轴的叙述中我们也提到，如果你发现想买鼠标垫的用户，有的想要办公型的，有的想要游戏型的，有的想要可爱型的，等等；这样你就没办法用一个鼠标垫的主图让所有用户点击，这时我们要做的是分场景和切分人群。

罗列出场景、人群之后，比如几个主要人群场景：办公、游戏、动漫卡通。接下来要分析我们的产品最适合哪种场景，然后进行取舍。

当然，前期的取舍可能是根据自己对于淘宝产品的了解，如果自己实在区分不开，可以尝试使用"直通车卖点计划"，就是用直通车来测试人群和场景，进而做出自己的判断。

比如可以把一个产品列个计划：办公鼠标垫、游戏鼠标垫、动漫卡通鼠标垫。这3个计划就是产品的3个主要场景，然后每个场景填入一个相应的产品，关键词根据行业100%出价。

当然如果你没有那么多商品，也可以尝试用一个商品填写到3个计划中，这个商品在3个计划里推的关键词都不同，应根据场景来定。

在办公鼠标垫的计划里，主要选择鼠标垫的行业热词榜里所有和办公有关的关键词，4张主图也都围绕办公场景去设计。同样，游戏、动漫卡通鼠标垫也是都只做单一人群。

接下来，我们会基于这些计划产生的几个数据做主推产品思考：第一个是计划投入产出比，这个是对行业竞争的综合体现；第二个是计划总点击量，这是对于单场景市场容量的初步判断；第三个是计划总点击率，这是对场景策划的成败总结。

最后，我们的结论是，点击量和投入产出比高于同行的场景人群，选出来做主卖点，推爆款，销量会很大；总点击率远高于其他计划，并且点击量OK的，选出来做小众人群爆款，利润会不错。

在做点击率优化的同时，我们要开始联系达人或者阿里V任务，或者通过好货来获取手淘的碎片化流量。这么做的原因是，这些渠道会限制销量超过2000的参与。所以在搜索流量开始增长的时候，做一些其他渠道的辅助流量帮助搜索，效果更好。

有很多掌柜会问，其他渠道的流量转化可能偏低，对搜索流量会有影响吗？答案是否定的，搜索看转化，而转化的计算只依据搜索入流量。