淘宝爆款打造实操

大家好，我是余明，牛气学校的专栏作家。今天和大家分享一下我在选择爆款产品方面的经验和体会，希望或多或少能为你的店铺运营提供一些思路。

据推测，自从电子商务成立以来，爆炸一直是这个话题的核心。所以这篇文章主要讲的是爆炸的核心思想，因为内容多所以分两篇发表。

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什么是爆炸？

这个问题好像很简单，答案可以是这样的:销量过万，年销量上亿。那是爆炸的表现，但不是爆炸的本质。就像我们可以用速度来衡量跑车的性能一样，速度不是跑得快的根本原因。本质就是优秀的发动机，先进的空气动建模，稳定的电气系统等。这些优秀的因素，才是造就优秀的本质。

那么我们来探究一下爆炸的本质。其实单纯以销量来衡量爆炸并不严谨。我简单的把衡量爆炸的标准定义为:定位相近的头部产品。(由于定位造成的价格分层和风格分层不同，按销量划分同类产品是不公平的。)所以说到底销量的相对优势还是衡量爆炸的核心指标，我们分析下一个产品的销量是由什么构成的。

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爆炸模型的选择过程

选择和测量:

选测资金是起点和基础，交易成功的关键是供需匹配，所以选测资金的方向决定了市场容量，匹配需求大，市场就大。大盘股票的大小只是选股的核心指标之一，选股也要关注产品的走势，尤其是趋势产品，每年甚至几个月都会更新，只有潮人有敏锐的嗅觉才能经常把握。

如果团队没有这样的阿林敏嗅觉，可以保守一点，选择市场容量稳定，风险低，但对运营技术和资源依赖性大的产品。选钱最难做的就是真假问题。当由于供应链的限制或其他因素导致备选方案不多时，很容易选择错误的依据，浪费团队大量的资源。

常见替代来源的市场新动态:

可以选择新款，市场上已经卖的不错的老款，也可以自己开发新产品。新模式不可预测，不同行业不同。即使是经验丰富的专家，也很难选择新的风格，但新的风格也有一定的规律性。

如果是老店，可以通过crm测试老客户的反应，确定产品对店铺客户的匹配程度。同时，通过与市场上同类热门产品进行差异化分析，可以初步判断新产品的潜力。

我们可以从决定产品反馈效果的几个核心因素来判断。与畅销爆款相比，新品在设计、工艺、规格、材质、核心功能点、辅助功能点、品牌、价格、可选SKU数量等核心因素上有明显的优势或不足。当然，有些品类可以通过直通车等工具进行测试，得到初步的市场直观反馈，比较简单，节省时间。

新的市场模式适合老店，新店选择新的市场模式。除非有90%以上的把握，否则不建议选择新车型，因为新店往往无力承受打造爆款的失败。在不确定的情况下，贸然选择未知量较大的新模型，无异于赌博。可控风险下的持续增长爆发是新店、新公司、新品牌应该追求的稳定现金流和收入来源。

替代公共资源的市场旧模式:

选择市场成熟的爆款作为团队主推资金，对团队整体技术要求较高，但由于技术的积累，选择一些难度较大的资金并不容易。

不推荐的常见成熟爆款:

1.购买渠道没有优势，成本高于其他卖家，负担得起的推广营销费用比例已经注定困难；

2.头部只有少数高销量，说明市场很稳定，头部业务强，很难出击；

3.市场整体下跌趋势表明，虽然是老爆，但看似稳定，但老爆本身也是生命周期，衰退期未触及；

4、爆头推广费比例高，说明产品竞争太激烈，冲上去后付费流量比例还是很高，很难盈利；

5.人头产品淘推广比例过高，说明搜索市场没有产品市场大，要慎重考虑；

6.利润很低，预付款费要很久才能还原价。风险期长，盈利难，不建议推；

建议推成熟的爆款，人头销量比较弱，按照目前的营销策略，还有一定的利润空，推前期的费用在这个周期是可以接受的。

开发替代公共资源:

相对于选择市场货币，开发新车型最大的优势是可以根据自己的意愿，在成本接受范围内，完全区别于竞争产品。然而，市场上的大多数新发展都是伪新的、微创新的或非创新的。同行之间大量抄底，导致最终风格趋同，整个品类行业创新乏力，进一步加剧价格战。当然，这只是一个过度的市场升级阶段。我相信现在是设计和技术可以创造更多溢价价值的阶段。

我来说说新风格在我眼中应该有的流程，因为新风格开发的成本因品类而异，但相对于其他选择来源来说，是其中成本最高的，所以对于一个团队来说，新风格的开发应该谨慎。

新车型的市场分析:

要开发一个产品，必须确定其当前的市场存量和未来的市场趋势。以前是个小店，有肉肉的塑料花盆。我入行的时候，可以说是成长的终点。经过一年的运营，我发现这个素描类别已经进入了衰退期。据我分析。多肉植物兴起之初，植物及其周围的价格被炒作得很高，塑料花盆因价格低廉而成为高价陶瓷花盆的替代品。

随着市场竞争的深入和各厂商的跟进，市场立刻由蓝变红，20或31个陶瓷花盆的原价急剧下降到每只几元。当我发现这种转变的开始时，我已经初步判断出，作为替代品的塑料多肉花盆没有价格优势，即将缩水。目前的市场表现也印证了我的观点。

在选择一个品类行业时，一定要注意行业的生命周期，尤其是小品类，与女装、家居清洁等比较稳定的品类有所不同。他们会随着经济社会环境波动，但即使是最低的经济寒潮也无法阻止女生买衣服做家务。很多小类兴起的实质是一波热潮的兴起。如果这个品类还处于成长期，你需要在成熟阶段之前开发产品，抢占足够的市场份额。

因为大部分利润是在成长期和成熟期获得的，所以在衰退期由于竞争对手的跟进，会出现整个市场供大于求的情况。后来者为了获得市场份额，会与领先者进行差异化的营销策略比较，但就淘宝而言，大部分都是单纯的降价、优惠券、增量、赠品等等。而领跑者也不会毫无防备，一定会跟进。最后，价格战愈演愈烈。如果该品类的生命周期足够长，后期可以停止衰退，价格战可以等到最后，留下几个资源丰富、战略失误少的卖家，获得该品类的大部分蛋糕。这时候后来者如果再想分享这块所有权的土地，如果没有足够优势的产品，那就是一场资本的持久战。

最重要的是判断品类的生命周期、成长期、产品推出速度，而成熟期、产品实力、资金很重要，衰退期就不考虑了。

对于市场相对稳定的品类，我们更注重时间的突破点，服装品类是季节性的代表。我们可以利用业务人员或通过列车数据分析，快速获取一类产品的年度变化规律。