常见的15种消费者心理及应对营销策略

在这个顾客至上的年代，想要在销售市场上驰骋出一片新天地，销售者需要充分把握好顾客的消费心理。正所谓“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”，抓住消费者的心实在是太重要了。今天小编就跟大家分享15种消费者心理及应对营销策略。

1. 惊骇心思

人有对赤贫、肥壮、疾病、失去爱、年老、逝世、风险的惊骇，当咱们面对这些惊骇时，咱们会去寻求处理惊骇的办法。各大商家也通过点燃或许扩大你的惊骇，来完结对产品的营销。

北京雾霾十分大，一些口罩商家通过兜售惊骇：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年添加50%，xxx口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。

商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妈妈和胎儿的损害，“孕妈妈防辐射衣”卖火了。在淘宝上查找孕妈妈防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在奉告辐射的损害和扩大你对辐射的惊骇。

那么，商家该怎么运用惊骇心思来营销呢？

分为两个过程：

榜首，找到用户的惊骇点。用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥壮，怕自己随着时刻流逝不在年青；男性方面，怕自己性才能不行。这些都是最直接的惊骇。企业要找在这些顾客的惊骇。

第二，给最直接的处理方案。 “孕妈妈防辐射衣”，直接告知顾客咱们针对孕妈妈，可以放辐射，简略直接粗暴。如天猫上的婧麒旗舰店这家店，标语是“防辐射、穿婧麒”。

2. 从众心思

从众心思也叫羊群效应，经济学里常常用“羊群效应”来描绘经济个别的从众跟风心思。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会一挥而就地一哄而上，全然不顾前面或许有狼或许不远处有更好的草。因而，“羊群效应”便是比喻人都有一种从众心思，从众心思很容易导致顺从，而顺从往往会堕入骗局或遭到失利。

顾客在许多购买决议计划上，会表现出从众倾向。比方：购物时喜爱到人多的商店；在品牌挑选时，倾向那些商场占有率高的品牌；在挑选旅游点时，倾向抢手城市和抢手线路。

如天猫店“孕妈妈防辐射衣”的婧麒旗舰店，大销量在淘宝上具有了十分好的排名，通过大销量和好评度，让每个进入店肆的人士进行十分高的转化。

喜茶刚开始推出商场时，找了许多的兼职进行购买排队，许多顾客看到排队的人特别多，，然后也去顾客。这也是运用了顾客的从众心思。

3. 威望心思

顾客推重威望的心思，在消费形状上，多表现为决议计划的情感成分远远逾越理智的成分。这种对威望的推重往往导致顾客对威望所消费产品无理由的选用，并且进而把消费方针人格化，然后到达产品的热销。常见的便是明星代言、网红直播、社群首领、kol等。

咱们日子中常见的威望心思运用是《摄生栏目》，养身栏目通过聘请国内闻名的摄生专家，进行摄生常识解说和摄生产品推荐，许多中老年人都十分乐意购买这些产品。

如婧麒旗舰店，他是这样运用你的威望心思的：

2011年，全球领先的商场研究机构ac 尼尔森，婧麒评为十大防辐射孕妈妈装品牌。

2012年婧麒防辐射服在京东商城当当网和一号店等各大电子商务平台排名榜首位。

2014年百度查找风云榜最抢手防辐射服品牌。

2014年度防辐射服“全球十强品牌”榜首。

这些数据的展现，都是告知顾客我是防辐射孕装的威望，我是职业最牛的品牌。顾客根据威望心思，会买。

4. 占廉价心思

爱贪心小廉价的人在心思上都有较激烈的占有愿望, 这种占有愿望在每得到一次小廉价的时分便会发生相应的满意感。在咱们的人道中，都或多或少的存在占廉价心思。

各路商家也运用顾客的这种心思，做了十分多的相应活动，如：赠品、免费体会、打折、清仓、大减价、五折起、药店送鸡蛋活动等。

在电商职业，会常用一些以下套路：

店肆优惠或许产品优惠，设置优惠券，到达多少金额免邮等

十一，双十二等大型活动、店肆周年庆活动

满减官方购物券、实付满xxx送xxx

……

这些相关的营销套路都是为了让你感觉到廉价，发生占廉价的心思。电商需求预留40%以上的价格空间来进行促销也是为了满意客户的这个心思。其实都是要告知你现在在打折就对了，错过了就没了。

5. 贪婪心思

股市中的贪婪。在股市中，咱们都知道低买高卖，可是许多人赚了10%、20%都不肯收手，股市下跌时分被套牢。不仅赚的10%进去了，连自己的本金都只剩50%了。

日子中的贪婪。老虎机、赌博、免费赠送、一人丢钱一人捡跟你分钱把你骗、1元抽大奖等无不是运用人道的贪婪。最终许多时分你会发现，你被一步一步诱导套牢。

贪婪是人道，贪婪是魔鬼，这些企业运用顾客的贪婪，设置相应套路骗取民众金钱，无所

只需你从前消费过，你就必定在各路商家的打折、免费试用活动中掉入过陷阱。尽管人人都知道天上不会掉馅饼，可是在类似“清仓、大减价、五折起”的招牌下，到有自己或许需求的东西，都难免会热血上涌，不能自制地振奋、激动，迅速压服自己，进行原本不需求的额外、过度或许超前的消费。

占廉价心思和贪婪心思有点类似，可是贪婪心思是占廉价心思的晋级版，一旦人堕入贪婪心思，就有或许吃大亏。买彩票、炒股、玩金融、抽奖、赌博、老虎机等，都是存在着以小博大的贪婪心思。

近期雷军在微博上做了一个转发抽奖活动，必定程度上用到了人的贪婪心思。

6. 攀比心思

攀比心思也叫体面心思、吃醋心思。“大款”人物高消费的演示效应及顾客自己“体面消费”心思的影响，顾客的消费行为相互激活，导致相互攀比。这种心思极易形成追逐消费抢手、负债超前消费乃至抢购等怪现象。

客户购买产品的攀比心思，是根据客户对自己所处的阶级、身份以及地位的认同，然后挑选所在阶级人群为参照而表现出来的消费行为。有攀比心思的客户，在购买产品时，产品带给客户的心思成分远远逾越实用的成分。对客户来说，攀比重在“具有”——你有我也有。

如身处办公室，一大帮女生都在讲高级化妆品、口红、包包，有些人还拿出来给你展现，而你却什么都没有的时分，你就会吃醋、攀比，进行去做一些超出本身才能消费的购买动作，含辛茹苦去省钱，就为了买个包，更甚者贷款买奢侈品等。像很早以前的年青人卖肾买iphone，都是攀比心思作祟。

在营销过程中，咱们怎么运用攀比心思来做成营销呢？

如在出售家用电器时，出售员可以为客户供给300元、600元以及800元的三种电器，其实在实践使用中，它们没有质的区别，但出售员对客户的说法要体现出不同：“买就买个像样儿点的，经用不说，摆在家里也上层次，用上几年也不会落后，层次太低会让朋友瞧不起，过几年还要更换……”

在出售产品的层次上做文章，也相同是运用人们“攀比”心思的一种手法。

如客户a将扣头券送给了客户b，那么b来激活的时分，就可以运用一下这个攀比心思，可以跟客户b说：“你朋友a是咱们这里的vip客户，所以您也是咱们的贵宾，您也可以具有跟他相同的权力，只需您再填140元，那么…”。

7. 稀缺心思

在消费心思学中，人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为进步的改变现象,称之为“稀缺效应”。

小米的饥饿营销、定量（全国只需100套）、限时（二十四小时内付款）、限人数（一人只能买一件）都是运用了顾客的稀缺心思。

在出售产品时，人们常运用“一次性大甩卖”、“清仓大特价”来引诱顾客，使顾客进步购买行为。

在营销中运用最广的稀缺心思是饥饿营销，营销界比较闻名的事例是小米的饥饿营销。商家可以有意的调低产值，形成求过于供的现象，这样既可保护产品形象，必定程度上进步产品销量、价格、利润率。

小米手机饥饿营销事例（初期）：

小米手机供货严重，每次发布只需一万两千人才能拿到真机。关于小米手机供货严重的问题，雷军曾对外表示，许多高端定制器件在生产环节很复杂，一时难以满意用户们的需求。而关于小米手机供货严重，咱们都知道这是雷军的饥饿营销算了。

要知道小米手机上市之初，依照小米科技之前发出的公告，首批预定小米手机的用户将依据排位顺序付出，完结付出-发货-收货流程。小米手机定价1999利润不多，这个定价也只是为了吸引他人的重视。等咱们都重视小米手机的时分，小米手机再来个供货缺少。

当时，在小米论坛上许多网友在求预定号的相关贴子，这样看来，饥饿营销作用算是到达了，小米公司做好了前期的大肆宣传，等咱们有爱好想购买时，小米手机就宣告供货缺少。

8. 沉锚效应

沉锚效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受榜首印象或榜首信息分配，就像沉入海底的锚相同把人们的思想固定在某处。作为一种心思现象，沉锚效应遍及存在于日子的方方面面。榜首印象和先入为主是其在社会日子中的表现形式。

通常来讲，人们在作决议计划时，思想往往会被得到的榜首信息所左右，就像沉入海底的锚相同，把你的思想固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，到达行为作用的心思效应，被称为“沉锚效应”。

在营销上面，各大商家可以通过比照和参照物等沉锚效应来做营销。

……

在咱们的认知里把西红柿分红了酸和不酸两种，菜农依据剩余西红柿的特征，不断地变换“锚点”，用先下手为强的话术引导买主的决议计划，到达购买。

“锚定效应”失效于“新锚点”呈现后，但不管怎么改变，总会有一个“锚点”影响着你的决议计划。

星巴克大杯&中杯的话术：

咱们去咖啡厅或许奶茶店都会被问同一个问题：要大杯仍是中杯？

从前有一次我信口开河说要小杯，店员礼貌的回答我说：欠好意思，咱们没有小杯。他们真的没有小杯吗？

就拿咱们了解的星巴克来说吧，部分门店确实只配备了中杯、大杯、超大杯三种杯型，但并不是一切店都没有小杯，作为隐藏项目，很明显小杯不是”干流产品“，所以被店员们运用锚定效应很好地藏起来了。

这种先下手为强的话术便是设定的”沉锚“，通过设问“大杯仍是中杯”而不是直接问询“需求哪种杯型”给出挑选的心思暗示，然后引导你的决议计划。

常见的沉锚效应运用为：

大杯仍是中杯？

要这件仍是那一件？

打折划去高价，周围写出一个贱价限购5件的产品比其他产品卖的多；

跟其他同类产品进行价格比照；

跟其他同类产品进行数据比照；

产品想高端，就跟高端比在宝石周围放产品；

……

9. 自我夸耀的心思

夸耀便是我或咱们的事物比他人好的满意感通过张扬的，乃至是寻衅的办法向外宣示的行为。自我夸耀心思的晋级便是攀比心思。

夸耀的人对日子和生命都缺少安全感，他们企图通过夸耀自己来找到日子的感觉。缺少安全感的人，一般都有过强的自尊心。可是自我的才能总是有限的，他们在以为自己无法逾越他人，或许不知道怎么在这个群体中逾越自我，或许自信心缺少时，就会采纳一种特别的办法来凸显自己的价值。

蛋糕店事例：

举一个比方，一个蛋糕店推出一个充值主张，花费168元送499元，他能得到什么呢？

150元的充值金额，可以随意消费；

49元蛋糕一个，本钱10元；

每年都送价值100元的生日蛋糕一个，连续送三年。

那么这个的夸耀点在哪呢？

“我连续三年的生日蛋糕都被xx包了，都是100块朝上的并且免费，我是他们那里的vip。”是不是便是这个？

那么他的朋友便是不是很仰慕，满意了顾客的夸耀心思。所以想做成交，那么你作为一个商家，至少要找出一个点来，可以让客户吹nb的点，没有这个点很难突围。

商家做成交主张的时分，需求做一个共享环节，或许说是裂变环节，让客户有机会去共享他得到的优点，这不仅能满意客户的夸耀心思，还能让客户成为圈子中的焦点，更能完结商家的病毒性裂变。

商家需求学会刺激顾客去夸耀，如上面的基础上做活动：一起送5张扣头券，只需话29元就能买一个原价49元的蛋糕，一起送商场价69元的xx礼物，本钱价控制在15元左右。你可以跟客户说去送给他朋友，只需这5张扣头券悉数激活，那么就将三年的蛋糕延长到五年，这个时分…..

运用顾客的自我夸耀心思，然后做相应的活动完结裂变式营销，这是企业做传达时分可以考虑的点。

10. 互利心思

互利原理是为了给他人形成亏欠感，并添加相互之间信任，降低成交难度，让潜在客户来购买。

在《影响力》这本书中，叙述的榜首个影响力的原理便是“互利原理”。互利原理以为：咱们应该尽量以相同的办法，报答他人为咱们所做的一切。

因为互利原理的影响力，咱们感到自己有义务在将来报答咱们收到的恩惠、礼物、邀请等等。

这些都是运用了互利原理。

前两年有茶店的朋友问我怎么把他的茶叶卖出去，我通过互利原则给他想了一个点子：

当有客户上门买茶叶的时分，他买200元一斤的茶叶，就送给她半两500元一斤的茶叶；他买1000元一斤的茶叶，就送他半两2000元一斤的茶叶。客户回家后好茶慢慢喝，闲来无事泡好茶，多喝就上瘾了。喝了500元的茶，就不乐意喝200元的茶了。不管他买多贵的茶叶，都要送他半两更好的。

通过这个办法，同一个买茶的人一年在他的店里能在茶叶上多花2-3倍的价格，一年的出售额全体添加了2-3倍。后来我主张，他把茶叶进行精巧的小罐包装，作为样茶免费送给购买的客户，他的茶店生意越发好了。

互利原理在营销上有许多方面的使用：

买衣服的时分出售人员夸你，夸得不着边际，你一被夸，许多时分就会买那件衣服；

进店后扫码重视公众号，店家免费送你一个小玩偶，你会附加买一些产品；

超市鸡蛋免费赠送，你除了领鸡蛋会买额外的日子用品；

免费试用、样品请求、超市免费试吃等都算是运用互利原理的营销办法。

互利原理的使用不单可以使用在熟人之间，关于陌生人或自己不太喜爱的人，只需对方给出一点点恩惠后在提出他们的额外要求，咱们心里也难以拒绝，并依照他们的要求容许他们。

11. 丢失心思

丢失心思：比较于获取，人们对失去带来的丢失愈加敏感。

讲丢失心思，我举个“追女孩”的比方。

一个男生一向追一个女孩子，表白失利后，借酒消愁。然后追了好几年，从来没有放弃过，可是仍是一向没有追到手。

咱们看到了这样的事情今后，绝大部分围观大众都会觉得：这个男的真好，这个男的好痴情，这个男的好爱女孩子……

事实真是这样吗？

其实许多时分便是不甘心，也便是营销上说的“丢失心思”。男的追了这么久，觉得自己付出特别多，巴望得到女方的报答（跟他在一起），特别是追了好久，假如这个男的不追了，他会觉得自己丢失了许多东西，寻求的时刻、精力、金钱等等。丢失的苦楚太大，就会用来麻木自己。

赌钱的比方：

比方赌客去赌场赌博，随身带了3000美元，赌客赢了100元，这时要求他脱离赌场或许没什么；但假如是输了100元，这时相同要求他脱离赌场或许就很难。此人输了100元所带来的“不愉快感触”要比赢了100元所带来的“愉快感触”要激烈。而随着“价值数量”的添加，这种“正负感触”也会相同晋级，“讨厌丢失”的“感触”比“得到价值”的“感触”到必定阶段要激烈得多得多。

人们是“讨厌丢失”的。丢失带来的苦楚远大于收益给你的满意！

所以，“讨厌丢失”会导致一些赌客在输钱的时分，有一种“不惜一切代价”都要竭力防止丢失的“心思”。抱着这种“心思”，无法掌握自己逐渐丧失的“理智”却偏要捉住“现已失利的局面”不放，最终便是“越输越多”，直到“输得精光”。

其他比方：

比方你要请他人吃饭，在了解的餐厅和新开的餐厅之间做挑选，大多数人都会挑选了解的餐厅。因为咱们惧怕新餐厅不和食欲或是服务欠好，然后失去了取得全新美食和用餐体会的机会。

比方一段爱情现已走投无路时，咱们总是很难say goodbye。因为现已为这段爱情付出了太多时刻、精力和爱情，假如放手，就会让这一切化为丢失。可是苦苦支撑后，丢失就会被拯救吗。当然不是，大多数时分终究成果仍是分手，丢失不会减少，反而苦苦支撑的那段时刻会使得自己丢失更大。

又比方最近流行的一段话：“尽力了不必定成功，可是不尽力你就会很轻松。”这也是变相的“丢失讨厌”心思。当咱们惧怕失利后尽力付之东流变成“丢失”，然后挑选闲适度日，那显然永久无法取得成功。

假定你工作的十分尽力，老板许诺给你加薪，可成果老板并没有给你加薪，这时分尽管你和本来相同，并没有丢失什么，但你却会十分绝望，十分难受，乃至十分气愤。风趣的是，老板若是当初没给你任何许诺，成果你就不会发生这些负面心情。

那么，商家怎么运用丢失心思来做营销呢？

如3999元购买电脑，其实购买电脑，鼠标，1年免费维修等都含在里边，商家可以这样说“买3999元电脑，送耳机、送高级鼠标垫、送免费1年上门维修”，不要把耳机、上门维修等价格都包在3999元里边。

如：商家说“买3000元xxx，包邮”，而不是说“总共3000元，其中xxx你花了2995元，邮费5元”。

如：把面条价格进步1元，然后跟顾客说“吃面条免费送一颗2元的卤蛋”。

顾客可以以很低的本钱，乃至是没有本钱，就可以容易取得相同产品或服务，然后再用一些办法促进顾客留下产品。这是运用丢失心思做营销的精髓。

12. 方针趋近心思

咱们越是趋近某个方针，越是乐意不惜一切代价去完结它，这在心思学上就叫做方针趋近效应。这个心思效应是淹没本钱效应的晋级版，往往愈加难以防止。在日常日子中被运用的也更多，比方：每次装置软件的时分，前半部分装置的都特别快，然后半部分往往很慢，这种设定便是一个小使用。

日子中也有许多方针趋近心思。今年三月份我老婆怀孕了，怀孕的前四五个月，关于生孩子基本上没有什么大的感觉，可是到了第八个月，第九个月的时分，老婆就会特别想要快速把孩子给生出了。此刻他把生孩子当做了自己的一个方针，越是接近，越是想要完结。

那么，在营销中怎么运用方针趋近心思呢？

几乎一切的健身类app、学习类app都会有“每日签到”、“每日打卡”。然每日打卡是一种即时反馈，可以不断激励你，让你可以坚持下去，一起增强用户黏度，但这个作用首要是在初期。

而当打卡进入中后期，方针趋近的作用将会越来越大，你只会听到一种声响：“方针现已过半了！”“还差一点这个月方针就到达了！”“最终5天！”。

然后app中针对打卡还有“诱惑力功能”，签到7天领xx积分，可以抽奖；签到满xx天，可以兑换xxx等。运用方针趋近心思的一起，又运用了顾客的占廉价心思。

13. 中心项心思

人群中的“不偏不倚”。中心项效应与锚定效应在许多方面比较相似，它们最根本的不同在于，锚定效应首要运用的是参照物之间的反差让人们的判断系统发生幻觉，而中心项效应更多的是运用人们对安全感的寻求。

人们惧怕过于特立独行，处于人群之中总会带来一种莫名的安全感，在讲究谦善、内敛的我国人群中尤其如此，这也是为什么有“枪打出头鸟”的俗话。

另一方面，我国人讲究“不偏不倚”，更是为营销者们运用中心项效应供给了便当。

我想咱们必定都外出下过馆子点过菜，最遍及的菜单设置是这样的：廉价的小菜、凉菜摆在菜单的最前几页，中档价位的菜肴是主体部分，摆在中心，较贵的大菜放在最终。榜首次翻开这个菜谱，我想你必定是看完了一切菜之后，又翻回中心，中档价位的菜占去了所点菜肴的绝大部分。这其实便是对中心项效应的简略运用。

你或许会说，之所以选中心的是因为消费不起价格更高的产品，或许价格更高的产品供给的溢价服务你不需求，确实这些都是影响要素，但“中心=安全”的潜意识仍是时时刻刻对你的挑选行为发生极大的作用。

就像我问你：“在0.2、3、7、16、35、277这六个数字中挑选一个你以为最安全的数字。”你会选哪个？

在营销中，特别是线下的商家，可以运用中心项心思。

如服装店主，可以把店肆的服装分红3个类别，榜首类别贱价，第二类别平均价，第三类高价。然后把三件不同类别的衣服放在一起，最终你会发现，根据中心项心思和体面心思，绝大部分顾客都会挑选第二类别衣服来购买。

14. 求实心思

俗话说“眼见为实、耳听为虚”。求实心思这是一种以留意产品的实践运用价值为首要特征的心思。具有这种心思要求的顾客，在购买产品时比较重视产品或劳务的实践功效和质量，讲究经济实惠、经久经用、运用方便等，而对产品外形、色彩、包装等不大寻求。

具有求实心思的顾客，更重视产品的性价比，产品的功能性要满意他的需求，产品的价格要在他可认知的接受范围之内。

如房地产公司进行期房出售，因为房子还在建造之中，他们是怎么运用用户的求实心思呢？答案是：样板房。

出售参谋带你去你想要的面积和款式的样板房，带你领略终究的装饰成效，这也算是求实心思的一种运用。

好欠好，用了才知道。谈爱情，谈了才知道对方是怎样的人。

15. 压服心思

像以上叙述的顾客心思，其实都能算是压服心思的中心一种。压服心思不是为了去压服他人，而是为了让顾客自己来压服自己。

像顾客购买产品，都会有归于自己的购买理由。顾客的购买理由有许多种：

有的人看见产品包装特别漂亮，如化妆品，就会购买。（来源：人人都是产品司理）

有的人看见产品销量特别好，就会购买。

有的人觉得产品卖点感动了他，就会购买。

有的人看到你的产品都是发顺丰，物流特别快，就会挑选你。

有的人看见同事买了这款手机，他也想买这款手机。

隔壁的老王说用了你的产品作用很好，给了链接就买。

你的品牌闻名度很高，顾客觉得你有品牌，乐意买。

……

每个人购买某种产品，都是取得或少的1…n个压服心思的影响。在营销上，要让顾客压服自己，也便是要给顾客一个购买理由。

如许多美食的出售文案是告知你“减肥前要大吃一顿来犒赏自己，才有力气来减肥”。如训练职业的出售文案“小王通过三个月的训练，找不到了月薪两万的工作，受到领导的欣赏，加薪增值”。

这些都是给了顾客购买理由。

或许顾客的中心购买理由就只需几种，因为产品、因为品牌等等。可是假如一个店肆，可以把顾客方方面面的购买理由都做到极致，那么顾客还不会压服自己来买吗？答案是肯定会买。

如咱们看到的淘宝店，当一个顾客查找相关关键词,你的排名在前面,然后他点击产品进入页面后你展现了几点东西：信誉高、店肆动态评分高、产品是你需求、卖点感动你的痛点、产品描绘专业、销量高、用户点评好、还有各种赠品、限时打折等活动、包邮、运费险等，你看到这种的，你绝大部人人群会挑选。

这次顾客心思学一共讲了15点，希望咱们好好阅读这15点，然后把依据本身企业以及产品的状况，去想相应的营销战略。

以上就是小编给大家介绍消费者心理，相信大家看完也有所了解了。文章就给大家介绍到这里，希望能给大家带来帮助。

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