淘宝店铺品类规划

阿里妈妈的第一个店主成长计划于2016年1月7日在杭州举行。本次活动选择了11家店铺，涵盖女装、内衣和配饰。一直经营女装类，很幸运能和杭州本地女装店多福猫的店主联系上。经过近四个月的沟通和磨合，该店的经营策略和推广方向进行了部分调整。在调整的过程中，我也检讨了自己店铺的不足。在规划和调整帮助店铺的同时，我也调整了店铺的选钱和拍照策略。接下来，我从几个方面总结了调整的细节。

商场的人群定位和顾客单价& mdash多猫是一款原创的时尚时尚品牌女装，以黑色为主，人群定位非常清晰精准。该店属于中等客户单价类。精准的店铺人群同时存在定位问题，适应风格和潮流的人群相对狭窄。目前整体流量集中在移动端，比较年轻，风格相对适合推广和快速消费。就目前的店铺风格而言，我们在选款上尽量考虑人群的风格，尽量选择大众能接受的风格，从量的角度来看更容易爆发。另一方面，从客户单价出发，尽可能从供应链上节约成本，让客户在控制门店毛利率的前期尽可能受益，扩大产品消费群体。

商店类别规划& mdash很多猫一直擅长外套，春秋季短外套，冬天棉衣羽绒服。秋冬受品类影响销量翻倍，春夏受品类规划影响门店销量锐减，夏季夹克品类流量锐减，导致夏季门店流量不足。2016年夏季，从品类规划的角度对店铺进行了优化，拓展了防晒衣、连衣裙、短裤、t恤等季节性品类，扩大了店铺的品类结构，以获得更多的夏季季节性产品流量。同时配合直通车计量付费，从流量角度提升店铺销售水平。

直通车计量方法& mdash商店以前使用过单一产品爆炸测量方法。优化后，现在使用全店批量测量方法。批量测算法的优点是提高了直通车选择的机会，在多类别测算的前提下更容易得到直通车的早期流量。从图1可以看出，直通列车批量装载测量的总流量显著增加。在直通车计划权重稳定的前提下，PPC每天可实现0.26元1W+直通车流量。

图1

通过图2可以分析出，移动终端上部分产品的点击率达到4%以上。在支付计量过程中，设定移动点击率4%以上的标准，重点优化点击率4%以上的项目，对4%以下的产品重新优化车图或取消直通车。同时批量支付的大数据可以分析背景对点击率的影响。差异化的背景摄影会影响整个店铺的点击率。如果能反复拍摄点击率高的背景，直通车付费点击率高的机会会明显提高。同时点击率高的主图会明显提高自然流量。

图2

直通车推广策略& mdash商店传统的单一促销模式已经从批量支付计量演变为多计划、多产品促销。经过三轮缴费测算和推广筛选，直通车流量较冬季流量有所下降，但与往年相比，直通车流量明显增加，PPC可稳定0.3元。提高全店推广的引流模式全直通车ROI输出数据。

图3

图3显示5月份直通车流量在0.3元PPC流量中为1W+，主要是由于之前直通车缴费测算的操作，哪些类型的直通车可以带来较低的PPC流量。关于直通车的比例，我们最终通过沟通确认，直通车付费推广的最高比例不能超过门店销售额的20%(请根据门店产品的利润率、退货率、综合成本来分析计算直通车的比例，不同门店比例不同)。算法以门店毛利率60%为基础，收益率20%左右。从利润层面来说，直通车比例过高，会对门店的经营利润造成风险。淡季的时候，

图4

图4中的ROI输出数据通过分析是盈利的，但是建议你注意店铺销售的ROI与直通车成本的比例。最后要让店铺盈利，直通车的数据只能反映直通车带来的店铺问题。比如很多门店坐直通车亏损，但盈利正常。这种情况是可以接受的，因为直通车带来的销量增加和后续的客流量，为门店的盈利打下了一定的基础。同时，如果店铺目前亏损严重，需要分析店铺的付费推广比例是否过高。如果付费比例过高，就要降低付费推广的成本，保证店铺的安全，保证店铺不至于通过各种手段亏本。但是目前大部分门店最大的损失就是直通车比例过高。(新店前期亏损另判)。

微淘、达人& mdash目前很多猫都有17W的粉丝规模，之前也没有关注过微淘的运营。今年，我们在产品选择和拍照方面以微淘的形式增加了与粉丝的互动，以提高客户粘性。

图5

图6

图5和图6通过简单的微冲D发现了不同的相互作用。三波每两张图有三个区别。如果你找到他们，你可以在盖楼获奖。同时你会从选款拍照环节增加后期与客户的互动频率，提高客户沟通，同时为店铺的选款提供一定的数据依据。(可以找差异)

创新模式& mdash女装类的网络名人风越来越流行。在稳定店铺的基础上，我们也在尝试线上名人的店铺模式，单个C店也在尝试创新。目前手机内饰的几波拍照效果都不理想。目前最大的机会是手机外景的模式更符合拍照的需求，外景光线更丰富，可选场景更有利于点击率的批量测试。接下来，我们将继续拍摄，尝试通过批量支付测量的方式来做店铺的流程，然后分析产品的相关数据。

图七

总结:经过四个月的沟通，该店已经从客户定位、产品定价、品类规划、直通车支付、推广策略、微淘、创新等方面进行了沟通。，其流量和销售额与去年同期相比有了显著增长。在过程中发现很多店家把精力放在直通车支付的推广上，没有注意店铺的基础工作。比如很多市场的同图店铺转化率低的问题，根本上是同图过多造成的。同时建议你从源头分析店铺的选址，从基础工作入手，让我们的店铺做的更长远！谢谢大家。